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INTERKULTURELLE VERHANDLUNGEN




INTERKULTURELLE VERHANDLUNGEN

Die interkulturellen rhandlungen setzen voraus die Begegnung, zwecks Erzielung einer reinbarung, von Personen die aus verschiedenen Laendern stammen, die aus anderen kulturellen Raeumen kommen, die eine eigene Weltanschaung haben, die auch andere wirtschaftlichen und politischen Philosophien haben, die eine andere Sprache sprechen.

In disem Zusammenhang werden die interkulturellen rhandlungen auch zusaetzliche spezifische Eigenschaften haben.
Die staendige Entwicklung der internationalen Handelsbeziehungen die Intensivierung der internationalen Wirtschaftskooperation zwischen den Staaten in der letzten Zeit, der Globalisierungsprozess, verleihen den interkulturellen rhandlungen eine immer wichtigere Rolle.
Die profesionell gefuehrten rhandlungen, bilden eine konktrete Moeglichkeit, sind ein Instrument, wechselseitig-guenstige Beziehungen in der Zukunft aufzubauen, zwischen Partnern aus Laendern mit ganz verschiedenen kulturellen, politischen, wirtschaftlichen Positionen.

Um effizient in der internationalen rhandlungen zu sein muss der rhandlungsleiter auch eine gute allgemeine Bildung haben dass heisst historische, geographische, wirtschaftliche Daten ueber sein eigenes Land kennen aber er muss auch Informationen ueber das Land seines rhandlungspartners haben.

In der Vorbereitung einer interkulturellen rhandlung ist es wichtig dass der rhandler sich gruendlich ueber folgendes zu informieren: die Geschichte, Geographie, wirtschaftliche und politische Lage, nationale und/oder religioese Feiertage, die Gesetzgebung (die oft verschieden sind vom Land zu Land)
Informationen aus der Geschichte (Staatsgruendung, politischen Parteien, Staatsfuehrung usw.) sowie aus der Geographie (Hauptstadt, grosse Staedte, Nachbarlaender usw.), beeinflussen guenstig unser rhandlungspartner, der sich eine positive Meinung ueber die Person mit der er verhandeln wird, macht.

Eine sehr wichtige Rolle in Schaffung einer angenehmen rhandlungsathmosphaere spielt auch das Beherschen der Sprache des rhandlungspartners.
Die guten Sprachkenntnisse fuehren nicht nur zu einer angenehmen Atmosphaere sondern fuehren zu einer effizienten Kommunikation, was zu einem erfolgreichen Ergebnis der Gespreche beitragen wird.
Informieren Sie sich mit welchen wichtigen Problemen das Gastland sich konfrontiert (Inflation, Arbeitslosigkeit) und versuchen diese zu vestehen.
Drucken Sie ihr Respekt fuer das kulturelle Leben des betreffendes Landes (Museen, Universitaeten, Schriftsteller usw).

Es ist auch nutzlich Angaben ueber die Botschaft des eigenen Landes in den besuchten Land (Name des Botschafters, des Wirtschaftsattaches, Adresse , Telephon usw) zu haben.

Informieren Sie sich ueber Themen die dem Partner familiaer sind um mit ihm ein interesantes Dialog fuehren zu koennen.
Begruessen Sie korrekt indem Sie die Protokollregeln des Gastlandes anwenden.
Stellen Sie fest ob die Puenktlichkeit eine wichtige Rolle spielt, erkundigen Sie sich wer das Gesprech abbrechen darf, wann Sie sich zurueckziehen koennen ohne den Gastgeber zu beleidigen.
Lesen Sie Zeitungen, Zeitschriften um sich ueber die Aussenpolitik des besuchten Landes und sich auch ueber die laufenden Ereignissen im Gastland, zu informieren.
Erzaehlen Sie nicht beim ersten Treffen Witze , die koennten nicht immer richtig verstanden werden.
5.1. Die Anwendung entsprechender Strategien fuer einen spezifischen Kulturraum.

Die kulturellen Eigenschaften der verschiedenen Nationen spielen eine wichtige Rolle in der Abwicklung der Geschaeftsverhandlungen. Die meissten Manager , die internationalen rhandlungen fuehren, sehen diese kulturellen Differenzen als ein Handikap in dem erfolgreichen Abschluss einer interkulturellen Geschaeftsverhandlung.
Trotz Anerkennung der Bedeutung der kulturellen Differenzen, bleiben viele Manager weiterhin Anhaenger der Theorie dass „Uniformitaet und Universalitaet“ der einzige Weg bleibt ein Erfolg auch in den interkulturellen rhandlungen, zu erzielen.

Es hat sich aber in der Praxis erwiesen dass die Anwendung derselben rhandlungsstrategien und Taktiken koennen verschiedene Effekte in verschiedenen Laendern, haben.
Es ist deswegen nuetzlich einige Strategien und Taktiken, die sehr gut in verschiedenen Kulturen funktionieren, zu kennen.. Mit dem Risiko nur eine beschraenkte Anzahl von kulturellen Eigenschaften, in Betracht zu ziehen, praesentieren wir einige Ratschlaege wie spezifische rhandlungen in vier kulturellen Typen erfolgreich gefuehrt werden koennen:
5.1.1. In den Kulturen die auf ERGEBNISSE orientiert sind, sind folgenden spezificshen Aspekte zu erwaehnen:

- ueberzeugen Sie sich dass Sie oder ein anderes Mitglied Ihres rhandlungsteams, ausreichenden Kenntnissen und Erfahrung hat um die andere rhandlungspartei zu ueberzeugen dass das von Ihnen vorgeschlagene Variante sehr gut funktionieren wird.
- Respektieren Sie die Genugtuung der anderen Seite sich als stark, kompetent und experimentiert zu fuhlen;
- Eine Unterschaetzung ihrer Professionalismus kann Ressentimenten und eine Rechenschaftsgier bei der anderen Seite , hervorrufen;
- Stellen Sie Ihre beruflichen und wissenschaftlichen Titel vor um auf dieser Basisi Ihre Kompetenz und persoenlich erzielte Erfolge hervorzuheben.
5.1.2.In den Kulturen die auf den sozialen Gesellschaftsrang orientiert sind, sind folgende Aspekte zu notieren:
- ueberzeugen Sie sich dass Ihr rhandlungsteam auch ueber Senioren mit einen anerkannten Gesellschaftsrang, verfuegt;
- die Entsendung nach Indien oder China, als rhandlungsfuehrer, eines jungen Mannes der sehr inteligent sein kann, wird von den indischen und chinesischen rhaendlungspartner, als eine Beleidigung interpretiert;
- respektieren Sie immer die Hierarchielinie der anderen rhandlungspartei;
- untermauren Sie nicht die Glaubwuerdigkeit ihres rhandlungsteamchefs (Senior) obwohl Sie ahnen oder der Meinung sind, dass er nicht die richtige technische Ausbildung hat;
- verwenden Sie Titel und Symbole um auf Ihren Gesellschaftsrang hinzuzuweisen. Aus diesem Grund werden vom Anfang an die Visitenkarten praesentiert;
- ziehen Sie klassische, konservative Kleidungen an;
- wenden Sie sich nicht an ihren rhandlungspartner mit dem Vornamen;
- 5.1.3.In den Kulturen die auf Zukunft orientiert sind., sollen folgende Aspekte in Betracht gezogen werden:
- vermeiden Sie Ihre Ungedulgd zu zeigen;
- akzeptieren Sie die Momente in welchen nichts konkret gesprochen wird;
- die Ungeduld und die Eile, die rhandlungen schnell abzuschliessen , haben einen negativen Einfluss auf die Effizienz der rhandlungen. So z.B. hat eine brasilianische Firma , die Bescheid wusste dass die Amerikaner, immer unter Zeitdruck sind mit den Sie die rlaengerung eines rtrags verhandeln sollten, haben diese rhandlungen eine Woche vor dem Ablauf des Gueltigkeitstermins des bestehnendes rtrages,get um sicher zu sein dass die Amerikaner die schnell verhandeln wollen, unter Zeitdruck, Zugestaendnisse machen werden nur um schnell die rhandlungen abzuschliessen;
- gewaehren Sie mehr Zeit waehrend der rhandlungen fuer den Aufbau und die Pflegung von interpersoenlichen Beziehungen mit Ihrem Partner;
- die Personen die aus Kulturen kommen die betont zukunftorientiert sind haben oft mehr rtrauen in Freundschaft und persoenlichen Respekt als in die Gesetzgebung, wenn es um die Unterzeichnung eines rtrages geht;
- diese Partner stellen das Akzent auf die interpersonellen Beziehungen mehr als auf eine schriftliche reinbarung;
- Die Reziprozitaet, in den Austausch von Begruessungen, beim Geschenkenaustausch und bei der Gewaehrung von persoenlichen Gunsten, ist ein soziales Ritual sehr wichtig in den zukunftorientierten Kulturen;

5.1.4. In den Kulturen die auf rmeidung der Ungewissheit orientiert sind, sind folgende Aspekte zu notieren :
- die rhandlungsteinehmer die aus Laendern die mit einer betonten Orientierung auf rmeidung der Ungewissheit, (wie Deutschland, Belgien, Frankreich ) stammen,fuehlen sich von unbekannten und zweideutigen Situationen angegriffen;
- wenn sie kaufen, erwarten Sie vom Geschaeftspartner eine detalierte technische und kommerzielle Darstellung des Angebots; deswegen ist es notwendig dass man sich fuer die rhandlungen mit diesen Partnern sehr gut vorbereitet und das Angebot in jeder Einzelheit kennen;

Auf Grund von interkulturellen Forschungen die von hollaendischen Experten, die taetig in internationalen Organisationen (Geert Hofstede und Fons Trompenaars) durchgefuehrt worden sind, ist 1986 eine kurze

5.2 Beschreibung der kulturellen Charakteristika von verschiedenen Laender erschienen.

Darunter praesentieren wir einigeBeispiele:

- B.R. Deutschland –

- Der Deutsche hat eine sehr niedrige Toleranz fuer Risiko – ist nicht bereit zu riskieren;
- Als persoenliche Objektive hat er Interesse, als Person sich zu realisieren;
- Er will fuehren und unabhaengig sein;
- Die Deutschen sind sehr kommpetitiv, Geduld und rtrauen haben fuer sie nur eine kleine Bedeutung;
- Die Rolle des Mannes ist gross;
- Der Abstand gegenueber der Macht ist klein.
Das „Klischee“ in Beurteilung anderen Leuten, spielt heute noch eine wichtige Rolle. So zum Beispiel in der Interaktion der Amerikaner mit den Deutschen erscheinen immer wieder manche Klischeen. Diesbezueglich notierte Hofstede in seinem Studium (1991) dass „die Amerikaner finden die Deutschen als logische, komplexe Personen, gut erzogen aber zurselben Zeit sind die Deutschen als distant, kalt und launisch“. charakterisiert.
Andererseits das deutsche Klischee ueber die Amerikaner: „die Deutschen sehen den Amerikaner als freundlich, offen, flexibel aber unehrlich und oberflaechlich“.

Eine andere wichtige Rolle in der Vorbereitung der rhandlungen mit deutschen Staatsorganisationen ist auch die Organisierung und die Hierarchie der Staatsbeamten. wichtig.
Nehmen wir mal ein Beispiel: Das Staatsbeamtenorganigramm in einem Bundesministerium sieht folgendermassen aus:
1.Staatssekretaer: 2.Ministerialdirektor; 3.Ministerialdirigent; 4.Ministerialrat; 5.Regierungsdirektor; 6.Oberregierungsrat, 7.Regierungsrat.
Bei einer Vorbereitungssitzung der deutsch-rumaenischen Regierungskommission in Bukarest, war die detsche Delegation von einem Ministerialdirektor im Bundeswirtschaftsministerium geleitet.
Mitglied der deutschen Delegation war auch der Beamte der zustaendig fuer Rumaenien im Bundeswirtschaftsministerium war und der die Funktion eines Regierungsdirektors, hatte.
Ohne die Hierarchie in deutschem Staatsbeamtenorganigramm zu kennen der hat der Dolmetscher der rumaenischen Delegation dem Leiter der rumaenischen Delegation die Funktionen buchstaeblich uebersetzt (in Rumaenien ist der Regierungsdirektor hoeher im Rang als ein Ministerialdirektor) so wendete sich, bei der Eroeffnung der Sitzung, der Leiter der rumaenischen Delegation an den Herrn Regierungsdirektor (obwohl der hoehere im Rang und Leiter der deutschen Delegation der Ministerialdirektor war.
Es war eine peinliche Situation als der Leiter der deutcshen Delegation der rumaenischen Seite dass er als der hoehere im Rang Leiter der deutschen Delegation ist.
Es war eine peinliche Situation als der Leiter der deutschen Delegation der rumaenischen Seite praezisierte das er als Ministerialdirektor – der Leiter der deutschen Delegation ist und nicht sein Rumaenienreferent.

China
Bei rhandlungen mit chinesen muessen folgende Aspekte in Betracht gezogen werden :
- seien sie maessig und tragen Sie keine bunte Bekleidung;
- umarmen sie ein Chinese nicht. Sie haben nicht gern mit fremden physische Kontakte zu haben;
- das laute und undisziplinierte Benehmen kann beleidigend fuer ein Chinese sein;
- Bei der Vorstellung nennen Sie erst Ihr Namen;
- Sie muessen puenktlich sein, verlassen aber schnell ein offizielles Abendessen wenn Sie eingeladen sind (denn niemand darf die ranschtalltung vor dem Gast verlassen);
- Wenn ein chineser zu Ihrem Wohl toastet dann muessen Sie nach Paar Minuten auch fuer Ihn ein Toast halten;
- Teetrinken ist ein chinesisches Ritual. Tee darf nie abgelehnt werden.;

Holland

- Akzeptieren Sie das Getraenk das waehrend des Gesprechs angeboten wird
- Getraenke anbieten und bekommen ist einen wichtigen Teil der Gastfreundschaft in den rhandlungen mit Hollaendern;
Israel

- Rauchen Sie nicht in Sabbat;
- rlangen Sie beim Kaffe nicht Butter, Brot und Milch
- In Israel verbieten die Kashruth-Regel Fleisch mit Milchprodukten zu kombinieren;

Japan

- Bereiten Sie viele Visitenkarten fuer die Geschaeftsreise nach Japan vor; Wenn Sie 10 Leuten treffen werden Sie von allen Visitenkarten erhalten die auch eine vom ihnen haben will;
- Wenn Sie in einer japanischer Gruppe sind die nicht ihren Rang hat werden die japaner erwarten dass Sie Ihnen zuersst die Visitenkarte geben;
- Kleiden Sie sich nicht extravagant an. Machen Sie kein Laerm;
- Das Trinkgeld wird in einem Umschlag gegeben um nicht zu beleidigen;
- Zeigen Sie Respekt gegenueber den Senioren (die Aelteren) und die mit einem hoeheren gesellschaftlichen Rang. Wenn Sie zu Ihnen nach Hause eingeladen werden , verbleiben Sie nicht laenger als 30-45 Minuten selbst wenn der Gastgeber darueber besteht;
- In Japan sitzt der Gastgeber und der Eingeladene am Tischende;


Die arabische Welt

- Seien Sie bereit dass ein Araber sehr Nahe zu Ihnen sitzen wird bei den rhandlungen;
- Zeigen Sie nicht mit dem Finger und nicken Sie nicht mit dem Kopf (das machen die Araber wenn sie den Hund rufen);
- rmeiden Sie das Wort Gott auszusprechen;
- Stellen Sie keine Fragen ueber die Gattin oder der Familie wenn Sie sie nicht persoenlich kennengelernt haben. Solche Fragen werden als Intimsachen betrachtet. Sie koennen jederzeit ueber Fussball sprechen;
- Eine Erwaehnung der tausendjaerige Geschichte und den Beitrag der Araber zu der Weltzivilisation , wird sehr gut empfangen;
- Bewundern Sie nicht besonders ein bestimmtes Objekt denn Ihren Gastgeber kann sich gezwungen fuehlen Ihnen das Objekt zu schenken;
- Sprechen Sie nicht ueber die Emanzipation der Frauen;
-
Egypt

- Promptheit ist kein Bestandteil der egyptischen Art Geschaefte zu machen;
- Gewohnen Sie sich zu warten .rspaetungen koennen ein-zwei Tage dauern;

Saudi – Arabien

- Haben Sie Geduld. Geduld ist keine Tugend sondern eine Notwendigkeit. Warten Sie ab bis der arabischer Partner bereit ist mit Ihnen ueber Geschaefte zu sprechen. Ein Saudi will erst die Person gut kennen bevor er Geschaefte mit Ihr macht;
- Es ist unproduktiv und unhoeflich die Sachen zu beschleunigen;
- Sie koennen kein Geschaeft Freitags abschliessen den Freitag ist der Heilige Tag des Islams;
- Planen Sie keine rhandlungen in den religioesen Tagen (oder waehrend des Ramadans). Es ist gut moeglich dass Sie kein eiziges Geschaeft abschliessen werden;
- Puenktlichkeit ist auch keine Prioritaet fuer den Saudis;
Skandinavien
- Sind puenktlich;
- Ziehen Sie elegante Kleidung an;
- Bei einem schwedischen Abendessen sitzt der Gast an der linken Seite des Gastgebers;
- Wenn niemand Sie vorgestellt hat stel selbst vor. Die Schweden sind reserviert und werden Ihre Initiative, das Eis an Ihrer Stelle, zu brechen , begruessen;
Thailand
- Sprechen Sie langsam;
- Schimpfen Sie niemals;
rhalten Sie sich nicht familiaer. Jemand auf dem Schulter zu klopfen oder ein Kind auf dem Kopf zu streicheln sind Gesten die in diesem Land missbilligt werden.





VERHANDELN in ausgewaehlten kulturellen Raeumen


Jeder Mensch kommt im Laufe seines Lebens einmal in die Lage, mit jemanden zu verhandeln, der nicht aus dem selben Kulturkreis kommt. Sei es auf Märkten im Urlaub oder mit ausländischen Geschäftspartnern. Oft begeht man dabei die Unachtsamkeit, dass man diese rhandlungspartner wie inländische behandelt und die kulturellen Unterschiede einfach außer Acht lässt. Dies ist jedoch ein sehr großer Fehler. Es gibt in den verschiedenen Ländern kulturelle Unterschiede, welche man auch bei rhandlungen beachten sollte, um zu einem erfolgreichen Abschluss zu gelangen. Jedoch darf man diese kulturellen Unterschiede nicht mit kulturellen Stereotypen verwechseln. So trinkt nicht jeder Russe gerne Wodka oder jeder Chinese ist dauerfreundlich.

Zu Beginn wird auf China als rhandlungspartner eingegangen, danach folgen Länder wie Russland, die USA, Großbritannien und Türkei. Ingesamt soll gezeigt werden, welche unterschiedlichen Auffassungen die einzelnen Länder und Kulturen, haben.

1 rhandeln in China

China wurde in den letzten Jahren zu einem immer beliebteren rhandlungspartner für europäische Unternehmen. Dass die Chinesen jedoch eine andere rhandlungskultur an den Tag legen wie die Europäer liegt auf der Hand. Was es mit dieser Haltung auf sich hat und wie man als Europäer damit umgeht, wird in diesem Kapitel behandelt.

Am wichtigsten bei rhandlungen in China ist die richtige Vorbereitung. Damit ist nicht nur gemeint, dass man die Visitenkarte mit zwei Händen und einer rbeugung überreicht, wie man es im interkulturellen Training lernt[1], sondern es geht noch ein bisschen weiter. Beginnen wir bei der Geschäftsanbahnung. Diese sollte über eine Messe, einen Handelsdelegierten, eine inländische Bank oder ähnlichen Institutionen oder Zwischenhändler erfolgen. So genannte Cold Calls (Anrufe, bei denen ohne vorige Kontaktaufnahme das Unternehmen angerufen wird), sind nicht gern gesehen und enden meist mit einer Absage.[2]ren

Besteht erst mal der Kontakt, müssen andere Dinge beachtet werden. Eine gewisse Offenheit für die chinesische Kultur ist von Vorteil, jedoch sollte übertriebene Bescheidenheit vermieden werden. Besonders wichtig ist die gute Kenntnis vorhandener Unterlagen. Die Gegenseite neigt dazu, ihren rhandlungspartnern vorangegangen Fehler unter die Nase zu halten und dann ist es von Vorteil, wenn man eine passende Erklärung für etwaige negative Vorgänge in der rgangenheit hat.[3]
Obwohl inzwischen eine Vielzahl der chinesischen Geschäftspartner der englischen Sprache mächtig sind, sollte man sich einen verlässlichen Dolmetscher suchen, am besten mit betriebswirtschaftlichen Kenntnissen.[4]

In der chinesischen rhandlungsweise werden Höflichkeit und Respekt großgeschrieben. Es ist wichtig, das Gesicht zu wahren und seinem Gegenüber Respekt zu zollen. Deshalb sollte man bei einer Niederlage seinem rhandlungspartner einen Kompromiss anbieten, welchen er nicht als Niederlage ansieht. Sollte der chinesische rhandlungspartner doch einmal emotional reagieren, sollte man diesem Ausbruch bestimmt aber höflich begegnen.[5]

Chinesen treten meist in großen rhandlungsteams. Dies lässt sich auch auf Mao zurückführen, welche auf internationalen Konferenzen mit einer Vielzahl an Mitgliedern seine Macht zeigen wollte.[6] Daran hat sich bis heute nicht viel verändert. Die Zusammensetzung dieser Teams ist sehr variabel. Es können Staatsangestellte, Manager, Techniker oder Mitarbeiter aus den unterschiedlichsten Hierarchiestufen sein. Der Anführer ist meist jener, welcher in einer rhandlung zuerst spricht, jedoch lässt sich seine Autorität nur schwer feststellen. Auch kann es sein, dass rhandlungsmitglieder kommen und gehen und der Eindruck einer unorganisierten rbindung entsteht, doch dieser Schein trügt.[7] In Wirklichkeit sind chinesische rhandlungsteams gut organisiert und jeder spielt eine bestimmte Rolle.

Die Chinesen lieben es zu feilschen. Je länger eine rhandlungsrunde dauert, desto mehr Ausdauer zeigen sie. Diese Ausdauer sollte man als europäischer rhandlungspartner auch zeigen, zugleich aber versuchen, eine positive Atmosphäre zu schaffen.[8] Dies gelingt, indem man zum Beispiel die regulären Essenszeiten der Chinesen einhält. Sie sind gewohnt, um 11:30 und 17:30 ihre Essenspausen zu machen. Geschieht dies nicht, werden sie nervös. Diese Tatsache sollte man als rhandlungspartner nicht ausnutzen.[9]

Eine rtragsunterschrift hat in China noch nicht zu bedeuten, dass alles unter Dach und Fach ist. Dies ist meist erst der Beginn der rhandlung. Jedoch ist es einfacher nachzuverhandeln, wenn man schon eine Grundlage geschaffen hat.[10] Auf mündliche reinbarung darf man sich nie stützen.[11]

Um sich aber am Besten auf eine rhandlung mit chinesischen rhandlungspartnern vorzubereiten, sollte man sich die 36 Strategeme genau ansehen. Dies sind gewisse Listen, welche chinesische rhandlungspartner anwenden können. Diese stammen aus dem Jahr 1500 und gehören zum Grundwissen eines jeden chinesischen Geschäftsmannes. Es kann zwischen sechs Kategorien von Strategemen unterschieden werden:[12]

· rschleierungs - Strategeme
Mit diesen Strategemen wird versucht, die Wirklichkeit zu verhüllen.
Bsp. Hinter dem Lächeln den Dolch verbergen.



Vorspielungs-Strategeme
Es wird versucht, eine nicht vorhandene Wirklichkeit vorzuspielen.
Bsp. Einen (dürren) Baum mit (künstlichen) Blumen schmücken.

· Enthüllungs-Strategeme
Dadurch soll eine schwer zugängliche Wirklichkeit aufgedeckt werden.
Bsp. Auf das Gras schlagen, um Schlagen aufzuscheuchen.

· Ausmünzungs-Strategeme
Hier werden einfach bestimmte selbst herbeigeführte oder fremdbestimmte Tatsachen ausgenutzt.
Bsp. Das Wasser trüben, um die (ihrer klaren Sicht beraubten) Fische zu fangen.

· Strategem-rkettungen
Hier werden einfach mehrere Strategeme miteinander verknüpft.

· Flucht-Strategeme
Dies dient dem Selbstschutz bei einer prekären Situation.
Bsp. (Rechtzeitiges) Weglaufen ist (bei völliger Aussichtslosigkeit) das Beste.[13]

In der chinesischen Kultur sind Listen nicht so negativ behaftet wie in Europa und sie können ohne Probleme in der Geschäftswelt angewandt werden.[14] Wie diese Strategeme nun in der Wirklichkeit angewandt werden, soll anhand eines Beispiels gezeigt werden.

Einer der reichsten Männer der Welt, der Chinese Li Kashing, benutzte das Strategem (Ohne ränderung der Fassade eines Hauses) die Tragbalken stehlen und die Stützpfosten austauschen. Auf den ersten Blick ist dieses Strategem nur schwer zu deuten, doch seine Handlungsweise ist selbsterklärend. Er erwarb still und leise die Aktienmehrheit vieler englischer Unternehmen und wandelte diese in chinesische um.[15] Hätten die englischen Unternehmer dies früher erkannt, hätten sie dagegen steuern können.

Wenn man sich aber näher mit den 36 Strategemen beschäftigt und sie versteht, kann man in der Geschäftswelt erkennen, welches Strategem der Geschäftspartner anwendet und gegebenenfalls gegensteuern. Dies ist bei rhandlungen oft sehr hilfreich.



2 rhandeln in Russland

Besonders wichtig bei rhandlungen mit russischen Geschäftspartnern ist ein Jurist. Diese sind nicht nur juristische Berater, sondern dienen auch als Dolmetscher. Man sollte sich im Vorfeld überlegen, wie man das Wissen dieses Beraters in die rhandlung einbauen kann, um einen Erfolg zu erzielen.[16]

Für russische rhandlungspartner steht das Sicherheitsbedürfnis im Vordergrund. Es gilt die Regel: erlaubt ist, was geregelt ist. Deshalb stehen sie pragmatischen Ansätzen eher verschlossen gegenüber, da die nicht klar in einem Gesetz oder einer Richtlinie geregelt sind. Um aber trotzdem zu einer Lösung zu kommen, bedarf es einer großen Portion an rtrauen.[17]

Über schwammige rtragsformulierungen darf man sich in Russland nicht wundern. Für die Russen zählt dies zur menschlichen Seite.[18] Hier geht es darum, ob man seinem Gegenüber vertraut. Als ausländischer Geschäftspartner sollte man deshalb auf die übliche Paragraphenreiterei verzichten.[19]

Ein wichtiger Punkt bei rhandlungen in Russland ist, dass man sich nicht darauf verlassen darf, was einmal ausgemacht worden ist. Gleich wie in China kann es zu nachträglichen rtragsänderungen kommen mit der Begründung, dass sich die Umstände geändert haben. Mündliche reinbarungen dürfen nicht erst genommen werden.[20]

Nichtsdestotrotz ist eine schriftliche reinbarung wichtig, da das geschriebene Wort in Russland mehr Gewicht hat als die bloße Willensauffassung. Auch sollte man sich zu Beginn der rhandlung über die Vollmachten der rhandlungspartner klar werden[21], um nicht später eine unangenehme Überraschung zu erleben.



rhandlungspraxis – Russland
Die Bundesagentur fuer Aussenwirtschaft, Servicestelle des Bundesministeriums fuer Wirtschaft und Technologie hat folgende Studie, verfasst von Constance Kachcharova , herausgegeben, die die Art und Weise wie mit russischen Geschaeftspartnern umgegangen werden soll und gibt Tipps fuer die Anbahnung von Kontakten :
- Wie beginne ich ein Gespraech mit einem unbekannten Gegenueber ?
- Mit welcher rhandlungstaktik muss ich rechnen ?
- Welche Etikette-Regeln gibt es?
- Die richtige Interpretation der Koerpersprache russischer Geschaeftsleute;
- Hinweise zum Ablauf von Besprechungen und Geschaeftsessen.
- Welche Etikette-Regeln gibt es?
- Die richtige Interpretation der Koerpersprache russischer Geschaeftsleute;
- Hinweise zum Ablauf von Besprechungen und Geschaeftsessen.
Kultureller Hintergrund
Von Fjodor Iwanowitch Tjuttschew (russischer Dichter und Diplomat) stammen die beruehmte Worte :“Mit dem rstand ist Russland nicht zu begreifen. Es ist nicht mit einer Elle zu messen. Es hat etwas ganz Eigenes – An russland muss man einfach glauben.“

Eine gewisse Ambivalenz im „russischen Volkscharakter“ ist durchaus augenfaellig und schlaegt auch bei Geschaeftsverhandlungen immer wieder durch: einerseits starke individualistische Zuege (oft „Gewinnwer-rlierer“-Denken), andererseits unverbruechlicher Gemeinschaftssinn innerhalb einer Gruppe: einerseits die Faehigkeit zum Mitgefuehl und zur Solidaritaet, andererseits ein gewisser Hang zur Haerte; einerseits Schicksalergebenheit, andererseits beachtliche Willenstaerke; einerseits Unbeherrrschtheit und aufbrausendes Temperament, andererseits stoische Geduld.
Landeskenner fuehren zur Erklaerung des russischen „Nationalcharakters“ folgende Hauptfaktoren an : die unberechenbare Weite des Landes, das raue Klima sowie machtstaatliche Einfluesse.
Die gewaltige Ausdehnung Russlands (mehr als 17 Mio. Qkm) ueber elf Zeitzonen und verschiedene getationsguertel war einerseits Folge, andereseits Ursache von Kriegen. Zusammen mit der Abgeschiedenheit vieler Regionen praegte dies solche Grundueberzeugungen wie das Misstrauen gegenueber Fremden, den Blik nach innen und Kollektivitaet.
Das raue Klima mit seinen langen Wintern zwang seine Bewohner zu einem jaehrlichen, etwa siebenmonatigen „Winterschlaf“, dem dann eine kurze Phase hektischer Aktivitaet folgte. Dies erklaert Experten zufolge das polychrone Zeitempfinden und das ungleiche Arbeitstempo vieler Russen. Die klimatischen Widrigkeiten haetten auch solche Wesenszuege wie psychische und physische Belastbarkeit, Neigung zu Extremen, eine gewisse Dickkoepkeit und Melancholie der Russen gefoerdet.

Durch die jahrhundertlange autokratische Herrschaft der Zaren – der jeweilige Herrscher war zugleich Souvaeren und Eigentuemer – gab es in Russland noch lange vor der kommunistischen Aera eine quasi verstaatliche Wirtschaft, in der sich Privatinitiative nur muehsam entfalten konnte. Dies praegte ein tiefes Misstrauen der Russen gegenueber staatlichen Behoerden, das sich auch auf den Ablauf konkreter Geschaeftsverhandlungen niedergestiefes Misstrauen der Russen gegenueber staatlichen Behoerden, das sich auch auf den Ablauf konkreter Geschaeftsverhandlungen niedergeschlagen kann.
Die Charakterzuege der heutigen russischen Buerger grundsaetzlich aus jahrhundertelangen staatlichen Tyrannei ableiten zu wollen, fuehrt jedoch zu Fehlschuessen. Die neue Unternehmer- und Managergeneration steht westlichen Partnern an Selbsbewusstsein, Dynamik und Individualitaet in nichts nach. Zwar fuehlen sich juengere Russen in patriarchalischen Unternehmenskulturen wohl und sind deutlich autoritaetsfixirter als westliche Arbeitnehmer. Sie haben aber auch persoenliche Freiheiten zu schaetzen gelernt und legen im rhaeltnis zur Obrigkeit durchaus kritische Bewertungsmassstaebe an.
Russland ist ein Vielvoelkerstaat. Ethnische Russen stellen etwa 80% der Bevoelkerung. Rund 20% sind Angehoerige von fast 130 verschiedenen Nationalitaeten und Voelkerschaften mit ebenso vielen Historien, Sprachen, Traditionen, Wertvorstellungen und Geschaeftskulturen. Gerade beim Engagement in den Regionen wird man geschaeftlich auch mit Nichtrussen zu tun haben. Kenntinisse ueber Nationalitaet und nationale Eigenheiten des jeweiligen Gesprechspartners sind wichtig, um dessen Selbswertgefuehl nicht zu verletzen und sich damit nicht von vornherein wichtige „Tueren“ zu verschliessen.
Die Religion hat ihren wichtigen Stellenwert, den sie vor der kommunistischen Aera besass, nahezu zurueck erobert. Die groesste Religionsgemeitschaft ist die russisch-ortohodoxe Kirche, der weit ueber 70% der Bevoelkerung angehoeren.
Die Beziehungen zwischen Deutschland und Russland haben eine lange und wechselhafte Geschichte.
Die Jahrhunderten nach den ersten Handelskontakt (Nowgorod 1189) charakterisiert sich das russisch-deutsche rhaeltnis als ein Gemisch von Einvernehmen und Konfrontation . Dynamische rbindungen, Handelsniederlassungen und nicht zuletzt die verstaerkte Einwanderung deutscer Handwerker, Techniker und Bauern spiegeln deren produktive Seite wider. Gegeneinander gefuehrte militaerische Attaken mit dazugehoerigen Wellen von Angst, Hass und rachtung waren deren Kehrseite.
Zum Trauma fuer beide Laender wurde der fuer die Russen mit dem deutschen Angriff beginnende „Grosse Vaterlaendische Krieg“ von 1941 bis 1945. Auch in juengeren Russen ruft der militaerische Erfolg ueber das nationalsozialistische Deutschland patriotische Gefuehle hervor. Der 9. Mai – der „Tag des Sieges“ – wird ueber alle Bevoelkerungsschichten hinweg als wichtiger Feiertag empfunden. Zu den Deutschen haben selbst aeltere Menschen jedoch ein relativ unverkramftes rhaeltnis, man ist ihnen im allgemeinen wohl gesonnen und schaetzt sie mehr als viele andere Nationen.
Krieg“ von 1941 bis 1945. Auch in juengeren Russen ruft der militaerische Erfolg ueber das nationalsozialistische Deutschland patriotische Gefuehle hervor. Der 9. Mai – der „Tag des Sieges“ – wird ueber alle Bevoelkerungsschichten hinweg als wichtiger Feiertag empfunden. Zu den Deutschen haben selbst aeltere Menschen jedoch ein relativ unverkramftes rhaeltnis, man ist ihnen im allgemeinen wohl gesonnen und schaetzt sie mehr als viele andere Nationen.
Krieg“ von 1941 bis 1945. Auch in juengeren Russen ruft der militaerische Erfolg ueber das nationalsozialistische Deutschland patriotische Gefuehle hervor. Der 9. Mai – der „Tag des Sieges“ – wird ueber alle Bevoelkerungsschichten hinweg als wichtiger Feiertag empfunden. Zu den Deutschen haben selbst aeltere Menschen jedoch ein relativ unverkramftes rhaeltnis, man ist ihnen im allgemeinen wohl gesonnen und schaetzt sie mehr als viele andere Nationen.
Mittlerweile sieht Russland im wiedervereinigten Deutschland einen zuverlaessigen Wirtschaftspartner und Fuersprecher. Deutschland ist fuehrender Handelspartnerr (bilateraler Handelsbilanz 2005 : 38,9 Mrd. Euro) und wichtiger Investor. Auch auf anderen Gebieten ( zum Beispiel Kultur und Bildung) besteht eine lebhafte Zusammenarbeit. Es gibt die deutsch-russische strategische Arbeitsgruppe und weitere gemeisame Arbeitsgruppen fuer Fragen der Landwirtschaft, des Zolls, des Katastrophenschutzes und weitere Themen.
Was geht und was ist zu vermeinden
Mit deutschen Masstaeben im Kopf wird das oft ruppige und ungeduldige rhalten vieler Russen als unangenehm und unhoefflich empfunden. Andererseits koennen Auslaender hier auf eine wohltuende Offenheit und Gastfreundschaft treffen, die sie in ihren Laendern noch nie erlebt haben.
Im Umgang mit russischen Geschaeftspartner gelten letzlich die allgemeine rhaltensetikette. rstoesse gegen den „guten Ton“, Ueberheblichkeit und Rechhaberei sind wie ueberall unangebracht.
Der Austausch von Praesenten im geschaeftlichen Bereich ist ueblich und wird in gewisser Weise auch erwartet.Dabei gilt der Grundsatz : Je vertrauter die private Beziehung , desto persoenlicher kann das Gescenk sein. In der Anfangsphase einer Zusammenarbeit kommen kleine, aber wirkungsvolle Mitbringsel, die das Interesse an der geschaeftlichen Zusammenarbeit unterstreichen und persoenliche Wertschaetzung ausdruecken , gut an. In dieser Phase empfehlen sich Geschaenke, die in Beziehung zum eigenen Unternehmen (z.B. hochwertige Kalender, und Schreibaccesoires), zu nachvollziebaren Interessen (z.B. ein Wirtschaftsbestseller des eigenen Lieblingsautors), zum Heimatland oder zur Heimatstadt (z.B. edle Souveniers) des Schenkenden stehen.
Bei eingespielten Beziehungen sollte man es sich zur Tradition machen, guten Geschaeftspartnern einpraegsame, wenngleich nicht uebertriben teure Aufmerksamkeiten zukommen lassen – insbesondere an Feiertagen (speziell zum Jahreswechsel, bei Damen auch zum Internationalen Frauentag am 8. Maerz) oder zu gemeinsam begangenen Ereignissen. Kennt man sein Gegenueber, dessen Hobbys und Vorlieben genauer, bieten sich persoenlichere Praesente an.
Suessigkeiten und Kosmetika sind nur dann empfehlenswert, wenn es sich um hochwertige Produkte handelt. Bei einem Privatbesuch sind ausgesuchte alkoholische Getraenke ( fuer den Herrn meist etwas Kraeftigeres, zum Beispiel Cognac, fuer die Dame Wein oder Likoer) exquisit verpackte Premiumpralinen oder Delikatessen (zum Beispiel aus deutschen Landen – In Moskau sind die bayerischen Spezialitaeten sehtr geschaetzt) gern gesehen.




3 rhandeln in den USA

Jede rhandlung in den USA beginnt mit Smalltalk, wobei sich die amerikanischen rhandlungspartner ein positives Feedback wünschen. Hier stehen Übertreibungen und übertriebene Freundlichkeit an der Tagesordnung. Jedoch sollten Themen wie persönliche Krankheiten, Religion, Sexualität oder Hautfarbe eher vermieden werden. Je weiter man von den Städten wegkommt, umso mehr gewinnen Werte wie Familie, Tradition und gesellschaftliche rpflichtungen an Bedeutung. Hier wird auch eher ein konservativer Humor geschätzt.[22]

Nach diesem Warm-up kommt man in den USA gleich zum eigentlichen Geschäft, wobei auf Status, Titel, Formalitäten und Protokoll nicht so sehr Wert gelegt wird. Dafür wird Effizienz umso mehr Wert beigemessen. Ein genauer Zeit und schrittweises Vorgehen wird von den Amerikanern sehr geschätzt. Eine angenehme und legere rhandlungsatmosphäre, in der man auch das Jackett ausziehen kann, ist bei rhandlungen in den USA normal.[23]

In der eigentlichen rhandlungsphase ist es von Vorteil, wenn man sein Anliegen mit einigem Enthusiasmus vorbringt. Dies zeigt dem rhandlungspartner wie sehr man hinter der Sache steht. Um Entscheidungen zu treffen, sollte ein Mittelweg gewählt werden. Dies bedeutet, dass man hart und direkt in seinen Positionen bleiben soll, jedoch niemals unhöflich. Tatsachen und Probleme sollten beim Namen genannt und langes Herumreden vermieden werden.[24]

Es gibt aber immer noch ein paar Fehler, welche europäische rhandlungspartner immer wieder machen und welche man tunlichst vermeiden sollte. Bei rhandlungen darf man nicht in stereotypes Denken verfallen. Amerikaner sind nicht überheblich und oberflächlich. Im Weiteren sollte man es auch vermeiden, die (aus unserer Sicht) übertriebene Freundlichkeit der Amerikaner zu ernst zu nehmen. Nur weil der rhandlungspartner den Vornamen anbietet oder eine Einladung in sein Sommerhaus ausspricht, führt dass noch lange nicht dazu, dass man zu besten Freunden wird. Die generelle Freundlichkeit der Amerikaner führt oft zu vorschnellen Schlüssen und übertriebener rtraulichkeit gegenüber dem rhandlungspartner, was aber oft fehl am Platz ist. Auch sollte man trotz der informellen rhandlungsatmosphäre nicht vergessen, dass einem ein knallharter Geschäftsmann gegenübersitzt, welcher genau weiß, was er will. Unklarheiten und ausschweifende Monologe sollten vermieden werden und klaren Aussagen Platz machen. Titel bedeuten in den USA nicht viel. Die einzigen Dinge die zählen sind die bisherigen Erfolge und Leistungen.[25]


4 rhandeln in Großbritannien

rhandlungen in Großbritannien sind eher kooperativ als konfrontativ. Dies erkennt man daran, dass britische rhandlungspartner seltener widersprechen und auch seltener ihre Bedenken offen äußeren. So kann es kommen, dass rhandlungen, welche aus der Sicht des ausländischen Geschäftspartners zufriedenstellend verlaufen sind, auf britischer Seite genau die gegenteiligen Gefühle auslösen und einfach stillschweigend abgelehnt werden. Auch führt dieses rhalten oft dazu, dass Probleme banalisiert und unterschätzt werden, was aber vom rhandlungspartner oft falsch interpretiert wird und so im Laufe der Zeit zu großen Problemen führt.[26]
In Großbritannien wird bei rhandlungen die Beziehungsebene viel Wert beigemessen. Deshalb spielt für Briten das Fairplay eine große Rolle. Bekommt ein britischer Manager das Gefühl, über den Tisch gezogen zu werden, wird es sehr schwer, die Geschäftsbeziehung wiederzubeleben. Ein weiterer Punkt sind Auftreten und Aussehen. So wenig formell Briten in ihrer Kommunikation auch wirken mögen, so formell sind sie bei der Kleidung. Hier erwarten sie fast immer einen konservativen Stil: Anzüge in Dunkelblau, Dunkelgrau oder Schwarz. Und solange die rhandlungen dauern, nie das Jackett ausziehen.[27]

Nur bei halb privaten, halb gesellschaftliche Treffen, wobei man meist in ein Restaurant eingeladen wird, lässt sich leger plaudern. Hier sollten Gesprächsthemen wie Wetter, Sport und Freizeit gewählt und Themen wie die politische Überzeugung oder die eigene Weltanschauung vermieden werden.[28] Dieser Smalltalk ist für die Briten besonders wichtig, um eine persönliche Beziehung zu ihren rhandlungspartnern aufzubauen.



5 rhandeln in der Türkei

Obwohl türkische Geschäftsleute eher extrovertiert sind, lassen sich Kontakte am einfachsten knüpfen, wenn man die richtigen Leute kennt. Diese findet man am ehesten auf Messen. Oder man sucht sich direkt einen deutsch-türkischen rbindungsmann, welcher durch die fortschreitende Migration nicht schwer zu finden ist. [29]

In der eigentlichen rhandlung lieben es die Türken, alle Punkte gleichzeitig zu besprechen. Ein punktweises Vorgehen ist ihnen fremd. Später wird sich dann auf die wichtigsten Punkte konzentriert, wobei die Gefahr gegeben ist, dass man sich zu sehr in Details verliert. Zeitdruck ist den Türken fremd und so kann es kommen, dass Besprechungen und Entscheidungsfindungen sich in die Länge ziehen. Trotzdem sollte man vermeiden, Zeitdruck auszuüben.[30]

rhandeln ist in der Türkei eine soziale Angelegenheit, welche dem türkischen rhandlungspartner die Gelegenheit gibt, sich darzustellen und zu beweisen. Lautstarke Kommunikation kombiniert mit mimen- und gestenreichen Ausschmückungen gehört hier zur Tagesordnung. Durch die vorher erwähnte soziale Bedeutung von rhandlungen sollten strikt ablehnende Außerungen während einer rhandlung vermieden werden. Sonst kann es passieren, dass der türkische rhandlungspartner die Ablehnung persönlich nimmt. Um dies zu vermeiden, sollte man schon im vorhinein eine klare Grenze zwischen Sach- und Beziehungsebene ziehen und diese auch kommunizieren. Dann kann man auch hart und ausdauernd verhandeln und gleichzeitig das Klima angenehm und freundschaftlich halten. Wichtig ist es dem Gegenüber zu zeigen, dass man seine fachlichen Kompetenzen anerkennt. Um all dies unter einen Hut zu bringen erfordert es eine große Menge an Fingerspitzengefühl und Diplomatie.[31]



6 Resümee

Wie man sieht, müssen bei rhandlungen mit ausländischen Geschäftspartnern viele Dinge beachtet werden. Man sollte vermeiden, in stereotypes Denken zu verfallen und sollte sich deshalb vorher genau über die Kultur, beziehungsweise die kulturellen Eigenheiten seines rhandlungspartners, informieren. Diese Vorbereitung dient während der rhandlung dazu, seinen Partner besser zu verstehen und so erfolgreicher zu verhandeln



Grundbeispiele interkultureller Kommunikationsregeln

Außenwirtschaft und Standortmarketing spielen für das weltweit vierzehntgrößte Exportland Nordrhein-Westfalen eine herausragende Rolle. Das Flughafen- und Messedrehkreuz Düsseldorf-Köln steht für Weltoffenheit und Internationalität.

Globalisierung und Internationalisierung sind Realitäten einer sich durch den informationstechnologischen Fortschritt stetig verändernden Welt geworden. Interkulturelle Kompetenz ist eine Schlüsselqualifikation für Führungskräfte in Politik, Wirtschaft und rwaltung, auch in bislang eher regional bzw. national ausgerichteten mittelständischen Unternehmen.

Interkulturelle Kompetenz ist gefragt, wo Menschen mit unterschiedlichen Denkmustern, religiösen und moralischen Wertvorstellungen, Kommunikations-, rhandlungs- und Führungsstilen zusammenarbeiten. Der Mensch muss sich im 21. Jahrhundert vermehrt nicht nur in einer, sondern in mehreren kulturellen Welten zurechtfinden, um agieren und erfolgreich Geschäfte durchführen zu können.

Stellen wir uns an einem praktischen Beispiel die Probleme interkultureller Kommunikation vor:

Das Thermometer zeigt 34 Grad Celsius. Die Luft flimmert.
Vor uns liegt eine Großbaustelle in Arabien, geleitet von einem internationalen Team. Der deutsche Projektleiter ist mit den Nerven am Ende. Said, der jordanische Bauleiter will seine Frau zum Arzt begleiten. Obwohl der Projektleiter ihm am Vortag sagte, seine Frau könne doch bitte alleine zum Arzt gehen, bleibt er heute einfach weg. Dieses verantwortungslose Handeln ist unverständlich. Dabei wird der jordanische Bauleiter heute doch dringend gebraucht !

Hier zeigt sich, wie kulturelle - insbesondere auch moralisch und religiös geprägte - Unterschiede im rhaltensrepertoire geschäftliche Kommunikation und Kooperation beeinträchtigen können. Das rhalten des Gegenüber wird nur durch die eigene kulturelle Brille betrachtet, es fehlt das rständnis für die andere Kultur und die Gründe für die vielschichtige Andersartigkeit in alltäglichen geschäftlichen und privaten Handlungsweisen.

Wenn deutsche Firmen ihre Mitarbeiter für Auslandseinsätze vorbereiten, dann wird der Schwerpunkt vornehmlich auf die Perfektionierung fremdsprachlicher, technischer, sachlicher Punkte und Fähigkeiten gelegt. Erst dann wird - wenn überhaupt - an die sonstigen Fähigkeiten gedacht.

Aber selbst ein Training zur Entwicklung der Business Communication Skills beispielsweise enthält in der sachorientierten deutschen Kultur als Schwerpunkt hauptsächlich den Aufbau der fremdsprachlichen Fähigkeiten, die dem Teilnehmer helfen sollen, seine berufliche Kompetenz, sein Know-How und die Daten und Fakten seines Projektes im Ausland erfolgreich zu vermitteln. Neben den Hard Facts des geschäftlichen Projektes werden die Soft Skills oft vernachlässigt.


Hierzu gehört die Cultural Awareness für jedes besuchte Land der Welt oder für von hierher empfangenen Gästen, d. h. vertiefte Kenntnis in Geschichte und Politik, Wissen über die kulturspezifischen Regeln und Rituale der Begrüßung, eines
Vortrages, der eigentlichen rhandlung, eines gemeinsamen Geschäftsessens, Kenntnis über Religion und Ethik des Landes, Kommunikations- und Mediations-techniken für konfliktgeladene interkulturelle Situationen, kurzum alles das, was Ihnen die Referenten dieser heutigen vierteiligen Seminarreihe an erforderlichen interkulturellen Soft Skills vermitteln werden.

Oft vertrauen die Unternehmen bei der Entsendung von Mitarbeitern oder Geschäftsverhandlungen mit ausländischen Partnern einfach auf das bewährte Konzept Learning by Doing. Leider funktioniert dieses Konzept im Bereich der interkulturellen Kommunikation nicht immer und manch eine lukrative Geschäfts-anbahnung - dies wurde mir von NRW-Unternehmern vielfach bestätigt - scheiterte an dem Fehlen dieser kultursensitiven Fähigkeiten, so dass andere besser vorbereitete internationale Konkurrenten den Deal machten.

Interkulturelle Kommunikation ist auch nicht auf eine Liste von rhaltensregeln zu reduzieren, die im Ausland als Checkliste schematisch ihre praktische Anwendung finden.

Ohne ein grundlegendes rständnis, Offenheit und Toleranz dafür, warum die verschiedenen Kulturen über die gleichen Dinge auf verschiedene Weise denken, und wie diese Unterschiede unmittelbar das kommunikative rhalten mit anderen beeinflussen, werden auch die längsten Checklisten von rhaltensregeln für international tätige Fach- und Führungskräfte ihre erhoffte Wirkung nur oberflächlich entfalten.

Für Ausländer wirken Geschäftsbeziehungen mit Deutschen eher formal und sachlich orientiert, im Vordergrund stehen das technische Know-How, die Daten
und Fakten des Projekts und die Kompetenz es umzusetzen. In südamerikanischen, asiatischen, südeuropäischen und arabischen Ländern gilt der Grundsatz Business is personal, d. h. eine Geschäfts-beziehung ist eine persönliche Beziehung, die aufgebaut und entwickelt werden muss.

Eine noch so inhaltsträchtige und professionell sachorientiert dargebotene geschäftliche Präsentation kann den Aufbau und das zur einer persönliche Beziehung führende oft langwierige Prozedere nicht ersetzen.

Einer der offensichtlichen Unterschiede im Kommunikationsverhalten zwischen Deutschen und anderen Nationalitäten, was auch in Bezug auf das gemeinsame Essen eine Rolle spielt, resultiert aus der unterschiedlichen Einstellung zur Zeit an sich. Dies zeigt sich beispielsweise darin, wie viel Zeit man damit verbringt, während der Geschäftsverhandlung über Dinge zu reden, die mit dem Geschäft direkt eigentlich nichts zu tun haben.

Wie viel Zeit braucht man - wundert sich der Deutsche -, um über ohnehin unbestreitbare Dinge zu reden ? Viel Reden kosten auch viel Zeit, und Zeit ist in der heutigen schnelllebigen Zeit eben entgangener Umsatz und Geld !


Auch die für Deutsche selbstverständliche Pünktlichkeit hat in anderen Ländern nicht immer diese Bedeutung und Bewertung, d. h. ist ein Geschäftstermin vereinbart, setzen sich die ausländischen Geschäftspartner zum vereinbarten Zeitpunkt oft erst in Bewegung, während der Deutsche schon ungeduldig wartet.

Für Nordamerikaner bedeutet dagegen Smalltalk nicht notwendigerweise, dass man über unwichtige Dinge redet. Die Bedeutung des Smalltalks liegt darin, mehr über den Geschäftspartner, seinen Status, seinen Background und seine Persönlichkeit zu erfahren. Es dient als unverzichtbares soziales Schmiermittel für das System aus aufzubauendem rtrauen und gegenseitigen rpflichtungen, auf dessen Basis rhandlungen geführt und Geschäftsbeziehungen abgewickelt werden.

Aber solange Smalltalk von Deutschen weiterhin als halbherzig abgespultes Rollenspiel und als notwendiges Übel angesehen wird, werden sich deutsche Manager und Ingenieure weiterhin im weltweiten Wettbewerb schwer tun und selbst benachteiligen.

In Südamerika können Höflichkeit, verbindliches Auftreten, viel Zeit für Begrüßungen und Bewunderungen sowie kleine persönliche Geschenke manche Tür öffnen und sind immer gern gesehen. Dies gilt nicht nur im Umgang mit den Geschäftspartnern, sondern auch für die Behandlung von Kellnern im Restaurant, Taxifahrern, Fahr-stuhlführern etc. in der Gegenwart des brasilianischen Geschäftspartners, der dies sehr genau beobachtet, um sich hieraus ein Bild von seinem Gegenüber als Mensch zu machen. Ein Magnana hat nicht nur die Bedeutung für Morgen, sondern kann einen weiteren Zeithorizont, eine Ablehnung oder ein Desinteresse bedeuten.
Sicherlich von vielen hier Anwesenden vielfach erlebt, ist in Japan der oberste Kommunikationsgrundsatz die Herstellung einer harmonischen Schonungs-kommunikation, d. h. äußere Harmonie um jeden Preis ! Die Form ist meist wichtiger als der Inhalt, der oft in Vorgesprächen der Arbeitsebene bereits abge-
klärt wurde, und die rmeidung jeglichen Gesichtsverlustes durch eine Gesprächskonfrontation steht im Vordergrund.
Japaner würden nie in einer Geschäftsverhandlung ein schroffes Nein oder eine Kritik äußern. Das Ideal der Harmonie uisiert jede Auseinandersetzung. Die Wahrung des Gesichts uisiert das Herausstellen von Schwächen in der Öffent-lichkeit bzw. vor Dritten. Die zur Zeit bei uns modernen Ich-Botschaften finden in Japan keinerlei Anklang, dort steht nicht das Individuum mit seinen Gefühlen und Bedürfnissen, sondern das Team, die Firma, die Gemeinschaft im Vordergrund.
Eine grundlegende neokonfuzianische rhaltensregel lautet: man muss immer vom Standpunkt des Anderen aus handeln, d. h. diesem mit beherrschter Höflichkeit, Hochachtung und Wertschätzung gegenübertreten.




Interessant ist auch das nemawashi-Prinzip:
Um Konfrontationen in der Öffentlichkeit zu vermeiden, tauscht man Meinungen im inoffiziellen Rahmen in Klein- oder Kleinstgruppen aus. Dieses Prinzip hat eine große psychosoziale Bedeutung: Absolute Priorität hat, dass alle von der Angelegenheit Betroffenen um ihre Meinung gefragt wurden, weniger wichtig ist, welche objektiv inhaltlichen Aspekte sie zum Entscheidungsprozess beigetragen haben.
Gewöhnungsbedürftig ist auch, dass ein Nicken mit dem Kopf oder ein yes, yes, I understand eines Japaners letztendlich keinerlei Zustimmung bedeuten.
In islamischen Ländern ist das eigene rhalten in der Öffentlichkeit im Lichte des Korans und der dort geltenden religiös bestimmten rhaltensregeln zu gestalten.
Für uns ist insbesondere zu beachten und gewöhnungsbedürftig, dass Frauen in der Öffentlichkeit und bei Geschäftsverhandlungen größte Zurückhaltung üben und auch bei der Begrüßung nicht als erste angesprochen werden. Jedoch gibt es in Ländern des Nahen Ostens und Arabiens unterschiedliche Ausprägungen.



Die Geschichte Nordrhein-Westfalens ist eine Geschichte von ränderungen und interkultureller Offenheit. Kaum eine europäische Region hat sich in den letzten einhundert Jahren so sehr gewandelt wie das Land an Rhein und Ruhr. Große Kohlevorkommen haben einst die bedeutendste Stahlindustrie Europas und eine erfolgreiche Maschinenbau-, Energie-, Elektro- und Chemieindustrie entstehen lassen. Forschung und Bildung machen Nordrhein-Westfalen heute zu einem führenden Land der Kommunikations- und Umwelttechnologien, der Biogentech-nologien und der Medizintechnik.

Es sind die Menschen, die mit ihrem Einfallsreichtum und ihrer Initiative diese Kultur des ständigen Wandels schaffen.

Viele von diesen Menschen kamen im Laufe der Geschichte als Flüchtlinge, Gastarbeiter, Spätaussiedler und Asylsuchende in diesen Melting Pot, um hier zu leben und zu arbeiten. Nordrhein-Westfalen hat in seiner Geschichte mit der Integration von Millionen von Menschen, seiner Umstrukturierung und Entwicklung zur einer der exportstärksten Regionen der Welt seine interkulturelle Weltoffenheit unter Beweis gestellt.
Literaturverzeichnis

Weiss/Stripp [Interculturality]
Weiss, S./Stripp, W.: Negotiating with foreign business persons: An introduction for Americans with propositions on six cultures, in: Niemeier, S. et al. - The Cultural Context in Business Communication S.49-l18, Amsterdam et al. 1998
Steffens [Leitfaden China]
Steffens, M.: Richtig verhandeln in China – ein Leitfaden, in: Harvard Business Manager, 6 (1998), S.19-24.
Online Quellen
Frank [rhandeln in China]
Frank, S.: rhandeln in China, URL: http://www.wiwo.de/pswiwo/fn/ww2/sfn/buildww/id/127/id/11137/SH/0/depot/0/index.html vom 29.03.2006
Frank [rhandeln in England]
Frank, S.: rhandeln in England, URL: http://www.wiwo.de/pswiwo/fn/ww2/sfn/buildww/id/127/id/13771/SH/0/depot/0/index.html vom 29.03.2006
Frank [rhandeln in Russland]
Frank, S.: rhandeln in Russland – rtrag? Welcher rtrag?,
URL: http://www.manager- magazin.de/koepfe/karriere/0,2828,324427,00.html vom 29.03.2006
Langer [Chinesische rhandlungskunst]
Langer, K.: Chinesische rhandlungskunst – Hinter dem Lächeln den Dolch verbergen,
URL: http://www.managermagazin.de/koepfe/karriere/0,2828,314174,00.html vom 29.03.2006
o.A. [rhandeln in Amerika]
o.A.: rhandeln in Amerika – Keep Smiling,
URL: http://www2.t-online-business.de/dyn/c/28/44/71/2844710.html vom 29.03.2006
o.A. [rhandeln in der Türkei]
o.A.: rhandeln in der Türkei – Kommt Tee, kommt rtrag
URL: http://www2.t-online-business.de/dyn/c/42/21/76/4221762.html vom 29.03.2006









[1] Vgl. Steffens [Leifaden China], S.19.
[2] Vgl. Frank [rhandeln in China], S.1.
[3] Vgl. Steffens [Leitfaden China], S.19f.
[4] Vgl. Frank [rhandeln in China], o.S.
[5] Vgl. Frank [rhandeln in China], o.S.
[6] Vgl. Weiss/Stripp [Interculturality], S.67.
[7] Vgl. Weiss/Stripp [Interculturality], S.67.
[8] Vgl. Frank [rhandeln in China], o.S.
[9] Vgl. Steffens [Leitfaden China], S.22.
[10] Vgl. Steffens [Leitfaden China], S.24.
[11] Vgl. Frank [rhandeln in China], o.S.
[12] Langer [Chinesische rhandlungskunst], o.S.
[13] Langer [Chinesische rhandlungskunst], o.S.
[14] Vgl. Langer [Chinesische rhandlungskunst], o.S.
[15] Vgl. Langer [Chinesische rhandlungskunst], o.S.
[16] Vgl. Frank [rhandeln in Russland], o.S.
[17] Frank [rhandeln in Russland], o.S.
[18] Frank [rhandeln in Russland], o.S.
[19] Frank [rhandeln in Russland], o.S.
[20] Frank [rhandeln in Russland], o.S.
[21] Frank [rhandeln in Russland], o.S.
[22] o.A. [rhandeln in Amerika], o.S.
[23] o.A. [rhandeln in Amerika], o.S.
[24] o.A. [rhandeln in Amerika], o.S.
[25] o.A. [rhandeln in Amerika], o.S.
[26] Vgl. Frank [rhandeln in England], o.S.
[27] Frank [rhandeln in England], o.S.
[28] Vgl. Frank [rhandeln in England], o.S.
[29] Vgl. o.A. [rhandeln in der Türkei], o.S.
[30] Vgl. o.A. [rhandeln in der Türkei], o.S.
[31] Vgl. o.A. [rhandeln in der Türkei], o.S.









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